Las ventas, el mercadeo, la marca, la innovación, la gente son puntos claves para el desarrollo de un negocio. Estos puntos deben actuar mancomunadamente.
Si usted está pensando en generar mayor competitividad y cree que lo más conveniente es cambiar el logo de su empresa para refrescar la marca, instaurar el área de mercadeo a través de personas encargadas o contar con grandes presupuestos para innovar, está equivocado.
En realidad, la entrada en vigencia de los acuerdos comerciales que Colombia viene firmando con otros países plantea retos a las pequeñas y medianas empresas, que se verán enfrentadas a una mayor competencia, pero también a mayores oportunidades de crecer.
Para ello, hay que tener la casa en orden y Rodrigo Ferro, socio y gerente de planeación de Azul Innovación, consultora en temas empresariales plantea cinco puntos claves para el crecimiento de esos negocios, que deben comenzar a ajustar ya.
“Las pequeñas y medianas empresas, por lo general, no cuentan con esquemas de planificación, por lo que la mayoría se enfrenta a problemas cotidianos que pueden comenzar a organizar.
Desarrollar el potencial
Ninguna de las anteriores fuentes de crecimiento se maneja por sí sola. Todas, sin excepción, requieren personas. Por ello, el recurso humano necesita potenciarse desde la administración de las empresas, tengan o no un departamento de recursos humanos. De hecho, la mayoría de empresas en Colombia, que son pymes, no cuenta con esta área y por tanto, no se generan programas que mejoren las habilidades y competencias de su gente.
Estrategia común
Cuando las ventas bajan o se estancan, las empresas empiezan a considerar el mercadeo. Sin embargo, su primera reacción es pensar a quién contratar y no, cómo implementar una estrategia transversal que los haga crecer. Es decir, se piensa en el mercadeo, más como una persona que ocupa un cargo, que como un ‘modo de vida’ de la compañía. Ventas y mercadeo deben trabajar bajo una misma estrategia.
Marcar diferencias
Casi paralelamente al desarrollo de mercadeo, el empresario siente la necesidad de ver más competitiva su marca. Generalmente, decide modificar el diseño de su logotipo pensando que la marca es sinónimo de imagen gráfica.
El problema es que no se contemplan los atributos y valores de la marca, que son los que soportan la personalidad de la misma y su relación con sus públicos de interés, y a su vez hacen que un consumidor la prefiera sobre otras.
Producir novedad
La mayoría de empresarios cree que la innovación es un asunto de tamaño. Es decir, que sólo empresas grandes tienen acceso a ella, la cual se asocia, además, con tecnología y grandes presupuestos de investigación y desarrollo. Así, para generar innovación se debe producir valor para el consumidor o usuario final, mediante novedades en la mezcla de mercadeo de los productos y/o servicios que ofrece la empresa.
Ventas, mercadeo y marca son tres conceptos para trabajar unidos
Para impulsar las ventas es vital revisar el plan de segmentación de mercados para ver cuáles no se están ateniendo y a cuáles se puede llegar. A raíz de esto, se estructura un plan comercial que integre la estrategia del área de ventas con la de mercadeo, y que también tenga en cuenta el manejo de marca y el posicionamiento que se quiere tener.
“Una de las fallas que con más frecuencia encontramos en una empresa, es que el departamento de ventas y mercadeo van por lados distintos. Ventas se preocupa por cumplir las metas del día o a semana, y mercadeo por el corto y mediano plazo. Ese desencuentro no es beneficioso para la empresa”, comenta Ferro
MIPYMES: CINCO PUNTOS CLAVE PARA AUMENTAR LA COMPETITIVIDAD
Pulir la empresa para la competencia que se avecina con los acuerdos comerciales que el país está impulsando. Activadas por la entrada en vigencia de varios TLC, incluido el de EE. UU., las empresas colombianas deben prepararse para competir con grandes compañías de todas partes del mundo, pues el Gobierno Nacional está adelantando ruedas de negocios para que organizaciones de distintos países aprovechen los tratados de libre comercio e inviertan en Colombia, lo cual generará empleo y a su vez mayor competencia.
En este sentido, Azul Innovación proporciona cinco claves para mejorar la competitividad.
1. Revise los sistemas de administración de ventas.
Uno de los casos más repetitivos en las empresas es que las ventas se realizan con la implementación de algunas herramientas comerciales, pero no con sistemas de ventas. Esto impide que se aprovechen oportunidades reales en el mercado con gran potencial.
¿Qué puede hacer ya? “Evitar que los vendedores salgan sin rumbo o a ver qué pescan”, expone Rodrigo Ferro, socio y gerente de planeación de Azul Innovación. Para ello debe organizarse un sistema de visitas para maximizar su tiempo.
2. Disponga la estrategia de mercadeo al servicio de las ventas.
Pensar en qué cosas, materiales o ayudas necesitan los vendedores e inmediatamente diseñar, producir y entregar el material. Esta etapa es fácil y de impacto inmediato.
3. Analice las diferencias de su marca.
Hacer un recorrido (real o virtual) por las marcas de los competidores directos y revisar si su marca tiene algunas limitaciones al compararla con la competencia. No se empiece por cambiar el logo, mejor revise cuáles son los valores que soportan su marca y escríbalos en un papel. Luego, analice si esos valores lo diferenciarán.
4. Implemente un sistema rápido de ideas de mejoramiento.
Aunque no empezará innovando, estará más cerca de hacerlo. Una forma fácil y rápida de lograrlo es montar un concurso interno para mejorar algún proceso. Esto le permitirá a la gente participar y generar ideas en un ambiente de confianza.
5. Convierta a su gente en multiplicadora.
Empiece por valorar a cada persona desde lo que hace, determinando quién puede ser un multiplicador interno. Por ejemplo, si tiene un líder dentro de la empresa, reconocido como tal por sus compañeros, propóngale ofrecer una breve charla a todos sobre cómo es su estilo de vida y qué ha hecho para desarrollar esa habilidad.
Si bien no tendrá un plan de entrenamiento, empezará a generar un ambiente participativo y de crecimiento de su personal. Si siente que son muchas actividades para la realidad de su empresa, empiece sólo por una o dos.
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