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Culturas en el mundo vs negociación

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La opción cultural es la interpretación del conjunto de costumbres según el pensamiento o las ideologías de las personas de acuerdo con el prohijamiento, acoplamiento, o adoptando posturas claras y bien definidas sobre las formas consuetudinarias de expresarse dentro de las cuales dependen de ellas, las circunstancias que envuelven las ideologías y utopías de los individuos con la finalidad de cumplir con las tareas primarias, creando un ambiente bienhechora que arrojen beneficios óptimos.

 

La cultura la consideramos como un sistema de símbolos que se traducen en comportamientos que pueden funcionar como un puente para la comunicación o al contrario se puede convertir en un obstáculo en las interacciones interpersonales.Por otra parte, la influencia de la cultura difiere de persona a persona, tanto que dos individuos del mismo país, religión, clase socio económica, género y generación no comparten la misma constelación de comportamientos y aptitudes culturales.

 

 

La cultura es la manera como la gente reacciona a situaciones por hábitos que han creado de sus entornos familiares desde su infancia y esta cambia de persona en persona. El desarrollo de una sociedad y su cultura está definido por: los aspectos geográficos, la historia de las instituciones políticas, el desarrollo económico y la estructura social. Pero también se pueden observar cinco condicionantes primarios la raza, la lengua, la familia, la religión y la patria. Conociendo la cultura de cada quién, de donde vienen y cómo reaccionarían en dadas circunstancias es importante para negociar.

 

 

 

El imperativo cultural es el conjunto de las costumbres de los negocios que el ejecutivo obligatoriamente, tiene que conformarse si quiere que la negociación culmine con éxito.

 

La exclusividad cultural es el conjunto de costumbres o comportamientos reservado única y exclusivamente para los locales y de las cuales el extranjero es excluido o prácticamente proscripto y relegado. En esta se pueden presentar injerencias por un lado y por otras acciones xenofóbicas que atenten contra la proboscidad e integralidad del sujeto expreso

La globalización de la economía ha significado un acercamiento cada vez mayor no sólo entre los gobiernos de los países para eliminar la trabas al comercio y la inversión internacional, sino también entre la empresas y los agentes económicos que gestionan las relaciones empresariales. Hoy en día, y a pesar de que la globalización ha provocado un mayor trasvasamiento entre los pueblos, se pueden señalar a las siguientes como las principales culturas del planeta:

1. La cultura oriental, distinguiendo entre ellas especialmente la cultura china, la hindú y la japonesa

2. La cultura árabe o islámica

3. La cultura occidental y dentro de ésta se pueden distinguir:

3.1 La cultura europea,

3.2 La norteamericana y

3.3 La latinoamericana.

Cada una con sus particularidades y detalles específicos. ¿Existe un protocolo del cual pueda entenderse como global o también como cultural? O será esto una redundancia teniendo en cuenta la naturaleza misma del protocolo.

Cuando usted no habla de negocios puede ser tan importante como cuando habla, por ejemplo tan pronto el día termina en Inglaterra, también terminan los negocios y nada molestará mas a sus anfitriones que usted siga y siga hablando de negocios durante las bebidas en la comida.

En cambio usted no puede hablar de negocios con los japoneses en el primer encuentro. Hay un ritual. Primero se intercambian las tarjetas de presentación, luego se vierte el te y se vierte mas y mas te y ellos desearán ubicarlo a usted y saber cual es su jerarquía en la compañía y como corresponde su status con el de ellos. Todo esto es importante para la gente que esta en el cuarto con usted así como para los que no están.

Así mismo es en Arabia, el mismo comienzo lento y analítico. No se sorprenda cuando en una reunión que usted pensó que iba a tomar una hora toma tres, y no insista en una persona porque usted cree que hay una manera más rápida de tomar una decisión. Esto tendrá el efecto contrario.

En el comportamiento cultural del mundo, la única verdadera generalización es no “generalizar” veamos algunos ejemplos:

“Todos los americanos son gritones y les falta gracia.”

“Los ingleses son fríos y reservados”.

"Los franceses son románticos y a menudo rudos”.

De todas maneras hay algunas reglas generales en cada región y en cada nación. En el afán de crear escenarios propicios para el desarrollo de negociaciones exitosas, debemos asesorarnos en los aspectos culturales de los actores de la otra parte. Le ayudará responder preguntas tales como:

¿Quién saluda primero?

¿Cómo se saluda en oriente?

¿Cómo emplear los distintos tratamientos conforme al rango?

¿debería el negociador mimetizarse con la otra parte para no ser percibido como una amenaza sino como un aliado?

¿Debería acaso disfrazarse de lo que no es?

¿debería ser él mismo?

Algunos negociadores se sorprenden al comprobar que su formación cultural es considerada extraña, irracional e incluso, ofensiva en otros países.

Edward Hall, por ejemplo, define dos tipos de culturas, en función del contexto:

Culturas de contexto alto (CCA). Son aquellas donde el contexto tiene más importancia que las palabras. En este tipo de culturas la palabra no es determinante y se utilizan menos los documentos legales; eso influye en que las negociaciones sean más lentas. La posición social es determinante y el conocimiento sobre ella también. Muchos países de Asia, Japón entre ellos, África, Países árabes y los países latinos, se corresponden con este tipo cultural, donde los negocios son más lentos, ya que exigen establecer una relación personal que establezca confianza entre las partes.

Cultura de contexto bajo (CCB). En estas culturas los mensajes son explícitos y las palabras transmiten la mayor parte de la información. Los documentos legales se consideran indispensables. Europa (países anglosajones) y los EE.UU. son ejemplos de estas culturas. Los negocios son más rápidos porque los detalles se analizan rápidamente.

Mauricio Alice señala que desde otras visiones las relaciones entre cultura ynegociación se analizan desde la perspectiva de los valores predominantes de individualismo y colectivismo e igualitarismo versus jerarquía en las partes interculturales. Así, culturas individualistas enfatizan el interés por uno mismo, mientras que las culturas colectivistas ponen el acento en los intereses del conjunto. Estas polaridades e suman para los análisis a la anteriormente señalada de contextos bajo y alto. (La cultura en la Negociación. En La Trama. Revista interdisciplinaria de mediación y resolución de conflictos. http://www.apcpsen.org.ar)

El Individualismo vs. Colectivismo, distingue las culturas que ponen las necesidades individuales por encima de las colectivas de aquellas culturas que dan prioridad a las necesidades del grupo sobre las de los individuos. En culturas individualistas, las normas promueven la interdependencia de los individuos al enfatizar las obligaciones sociales. La tabla 2 muestra algunos países y su tipo de cultura.

En su “Manual de Negociación y Mediación” (Maleret. 2000) afirma que todo negociador encontrará diferencias entre un país y otro pero que estas mismas diferencias se manifiestan también en el ámbito nacional, claro que en menor escala y de manera más sutil. Apunta al respecto diciendo que la mayoría de los países presentan variaciones regionales y étnicas significativas, que afectan la confianza, importantes elementos de la negociación, incluyendo la comunicación, la comprensión y por ello, cuando negociamos con otra cultura debemos tener presente lo siguiente:

• Entender las diferencias de comportamientos y actitudes de negociación

• Explicitar claramente las diferencias culturales

• Mostrar respeto y tolerancia

• Entender el interés detrás de la postura

• Ver cuáles son los intereses que motiva a la otra parte

• No asumir que piensan igual que nosotros ni que poseen la misma escala de valores

• No tomar actitudes ni palabras como ataques personales

• Evaluar las alternativas al no acuerdo de las partes.

Fuente: www.gestiopolis.com

Culturas en el mundo

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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