La magia de llegar al cliente con lo que este necesita en la medida perfecta y el momento adecuado.
Los compradores son cada vez más exigentes debido a las múltiples oportunidades de compra del mercado.
La meta de toda compañía, ya sea de artículos o servicios, es lograr los más altos registros en ventas y posicionamiento del mercado, lo cual se logra con productos innovadores, de calidad, buen precio y plus diferenciador; sin embargo, es muy importante conocer las características del público al que se le quiere llegar con dichos productos, sus intereses y modo de vida.
Por ello, las grandes compañías dedican uno o varios departamentos o segmentos de su organización al estudio el tema y tratar de interpretar las señales de la clientela y sus seguidores comerciales.
¿Qué se debe atender?
Para ello, existe una serie de aspectos por atender que son muy importantes para lograr una conexión con el público objetivo, que lleve a la industria y los productores a interpretar el lenguaje del comprador:
Lo primero, segmentar, es decir, clasificar a los potenciales compradores por características comunes (edad, género, nivel de estudios, nivel socioeconómico, en fin).
Luego, esas listas deben tomar cuerpo y rostro, esto es, humanizar. Aquí se debe identificar mucho mejor cada grupo, con datos de contacto, lograr conocer sus gustos, para así diseñar un cuestionario con preguntas que logren descifrar criterios y motivaciones de compra.
Finalmente, se llega al momento de empatizar, una parte muy importante de este estudio, para conocer al cliente, y es aquí, donde definitivamente, el industrial debe tomar el lugar del comprador y hacerse preguntas como qué piensa ese cliente, qué necesita, que le podría ser favorable para satisfacer su gusto, cuál sería el mejor precio, entre otros cuestionamientos sobre el producto y sus aplicaciones.
Ahora bien, poder analizar y acercarse mucho más a los posibles compradores es una ganancia mayúscula y es el secreto descubierto de la teorización del marketing, por lo que es muy importante contar con un equipo que logre segmentar y clasificar los mercados objetivo y sus características, para entregarle a cada grupo el producto o servicio que responda a sus necesidades.
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