Vender no es un talento innato como algunos piensan. Es necesario refinar ciertas habilidades.
En el área comercial, el éxito no solo consiste en materializar grandes transacciones. Aunque hay quienes dicen que es innato, para vender hace falta afinar habilidades y conocimientos que faciliten el acercamiento al cliente y establecer, de este modo, una relación que perdure en el tiempo.
Vender es un arte. No se trata solo de lograr un intercambio de bienes o servicios por dinero, pues es una actividad que trasciende, en muchos casos, los temas comerciales.
Aunque hay quienes dicen que es innato, es una habilidad que requiere más que una personalidad extrovertida o una cara bonita. Y es que, más allá de que se haga o no como profesión, saber vender es un peldaño importante para lograr el éxito en los negocios y en la vida, ¿o acaso un buen líder empresarial no debe tener una fuerte vena comercial?
Por esta razón, Portafolio elaboró una guía práctica con las características básicas para identificar al buen vendedor, se dedique o no a esta profesión.
- Está orientado a los resultados: Lo primero que un buen vendedor debe saber es a dónde quiere llegar y el camino para lograrlo. Tiene una meta clara y sabe que frecuentemente requerirá mucho esfuerzo y sacrificio, pero que vale la pena.
- Sabe de lo que está hablando: Es consciente de que no hay nada peor que alguien que no conozca a fondo aquello que vende, pues sabe que la gente no adquiere productos o servicios, sino soluciones a sus problemas. Por esta razón, comprende bien los atributos de lo que comercializa y enfatiza en las ventajas de tal manera que ayuden realmente a su cliente potencial.
- Escucha: Tiene la certeza de que lo más importante para identificar las necesidades de un cliente es estar en sintonía con él. Incluso, está lo suficientemente atento para analizarlo y adelantarse a sus dudas y necesidades. “La mayoría de fracasos en ventas o para la renovación de productos, se da porque se presta poca atención a lo que el cliente dice o se llega a suponer lo que necesita”, advierte Ángel Quijano, editor general de gestionhumana.com.
- Es asertivo: No solo se destaca a la hora de comunicarse, sino que sabe organizar el mensaje para que tenga el mayor impacto posible en el momento necesario. “Es una persona clara, directa y, en la medida de lo posible, muy gráfica a la hora de explicar la oferta de valor”, señala Ignacio Osuna, director del área de dirección de marketing de Inalde Business School.
- Es sincero: Nunca recurre a mentiras para lograr la venta ni comercializa algo que será inútil para su cliente, ya que hacerlo pondría en peligro su credibilidad, que es, después de todo, uno de sus mayores activos.
Hugo Valderrama, presidente de High Value Consulting, señala que, en este sentido, esta persona sabe manejar las expectativas del comprador y, así, “administra las limitaciones de la empresa y del cliente, porque todos tenemos una”.
- Tiene una actitud positiva: Es consiente de que debe mantenerse motivado y que para transmitir confianza el optimismo y la buena actitud son necesarios. Y es que, a final de cuentas, entiende que establecer una conexión con una mala cara es una tarea casi imposible.
- Construye relaciones en el largo plazo: Para el buen vendedor, su trabajo consiste en mucho más que materializar una transacción. Por este motivo, se mantiene en contacto con sus clientes, les hace seguimiento y consigue, de esta manera, ganar su confianza, que lo vuelvan a buscar e incluso que le refieran nuevos contactos.
-Se prepara constantemente: Como sabe que vender es una habilidad, busca continuamente afinar sus capacidades y conocimientos sobre el área en la que se desempeña y su entorno en general. Su lema es que quien cree que todo lo sabe, está destinado a fracasar.
- Tolera las frustraciones: Aunque su meta siempre es cerrar el trato, es consciente de que en muchas ocasiones no será posible, y es capaz de afrontarlo con madurez y seguir adelante. “A un buen comercial se le van a cerrar muchas puertas y recibirá muchos “no” antes de obtener una respuesta positiva por parte de un cliente, por eso la persistencia y la tolerancia a la frustración son fundamentales”, apunta Sofía Said, consultora senior de Hays Colombia.
- Siente pasión por lo que hace: (Lo mismo que tenemos en Grupo Echavarría Rúa) Pese a que este rasgo se ubique en los últimos lugares de esta lista, es el requisito más importante pues, la verdad, aunque logre vender mucho, nadie alcanza la excelencia en un oficio que no ama. Por esta razón, el buen vendedor respira por su trabajo y transmite esa energía a todos sus clientes.
- Es un líder: Así no tenga subordinados, el buen vendedor gestiona los recursos de la empresa para la que trabaja de tal forma que la compañía y el cliente logren avanzar en la misma dirección.
CONSEJOS PARA IMPULSAR SU DESEMPEÑO
Un popular dicho reza que “hasta al mejor cazador se le va la liebre”. Entonces, ¿cuáles son los secretos para que los grandes vendedores sigan mejorando cada día?
En primer lugar, tienen presente que, aunque llevan muchos años en su carrera, pueden aprender todos los días y que incluso las personas más inesperadas podrían ser grandes profesores.
En el mismo orden de ideas, desarrollan con el tiempo la habilidad de hacer buenas preguntas, ya que les permiten entender mejor qué necesita su cliente (una de sus grandes prioridades).
Además, saben que el proceso comercial es un cortejo, y para enamorar a un comprador es necesario conocerlo a fondo. De hecho, en muchos casos tratan de investigarlo un poco antes de concretar la primera reunión. Eso sí, nunca llegan al encuentro con prejuicios o expectativas irreales de cómo podría resultar la relación.
También se conocen a sí mismos lo suficiente como para ser conscientes de sus fortalezas y debilidades, y sacarles de este modo el mejor provecho al momento de vender. No existen fórmulas concretas para hacerlo, pero ellos saben dar lo mejor de sí en todo momento.
Eso sí, son muy disciplinados y trabajan de manera constante e incansable para conseguir sus objetivos. En este sentido, tomar la iniciativa es una de sus grandes cualidades, porque como bien lo dice el dicho “quien pega primero, pega dos veces”.
Un punto clave, asimismo, es creer en el producto o servicio que se comercializa y tener sentido de pertenencia por la empresa en la que se trabaja. De lo contrario, para un vendedor es muy difícil transmitir la seguridad que necesita el cliente y establecer una relación.
ESTOS SON LOS ENEMIGOS DEL ÉXITO COMERCIAL
* Desconfiar de sus capacidades.
* No fijar metas.
* No tener prioridades.
* Perder el tiempo con tareas innecesarias.
* Ser demasiado amistoso y desdibujar los límites entre los clientes y los amigos.
* Hacer reuniones improductivas.
* Tener comunicación poco efectiva.
* Atafagar y presionar al cliente.
* Carecer de entusiasmo.
* Ser incumplido y no respetar los horarios ajenos.
* No estar documentado sobre lo que ocurre a su alrededor.
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